中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)難,不外乎在“企業(yè)三流”上沒(méi)有資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)三流:現(xiàn)金流、信息流和物流。

幫助中小企業(yè),以讓天下中小企業(yè)沒(méi)有難做的生意為遠(yuǎn)景的阿里巴巴正是在”企業(yè)三流“上搭建的業(yè)務(wù)框架,以此幫助阿里的客戶實(shí)現(xiàn)這”三流“的賦能,因而產(chǎn)生企業(yè)的價(jià)值。

關(guān)于信息流,阿里搭建了淘系零售平臺(tái)、1688內(nèi)貿(mào)批發(fā)和外貿(mào)平臺(tái);關(guān)于現(xiàn)金流,以前的支付寶現(xiàn)在的螞蟻金服,實(shí)現(xiàn)的就是這個(gè)價(jià)值;關(guān)于物流,是馬云號(hào)稱不做物流的菜鳥物流,本質(zhì)上賦能物流價(jià)值;

中小電商經(jīng)營(yíng)難,不外乎在“電商四力”上沒(méi)有能力和不具備條件。

電商四力:現(xiàn)金能力、產(chǎn)品能力、營(yíng)銷能力和運(yùn)營(yíng)能力。我在《為什么你做電商沒(méi)有底氣》一文中有展開分析,可詳閱了解。

于是,中小電商就期望通過(guò)運(yùn)營(yíng)托管,化自己的腐朽為神奇,那完全是病急亂投醫(yī),后果不難想象。雖然托管和外包是非常好的合作模式和非常高的商業(yè)價(jià)值。但中小電商“運(yùn)營(yíng)托管”難,主要是對(duì)運(yùn)營(yíng)托管的“三個(gè)前提、二個(gè)價(jià)值和一個(gè)核心”沒(méi)認(rèn)知到位。

中小電商運(yùn)營(yíng)托管難,要了解“三個(gè)前提、二個(gè)價(jià)值和一個(gè)核心”就會(huì)胸有成竹了。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)托管的三個(gè)前提:

一、達(dá)成選品共識(shí):不是所有產(chǎn)品,上鏈就能大賣的,賣什么產(chǎn)品,什么定位,用什么策略需要做調(diào)查分析。

這個(gè)不難,看市場(chǎng)、看同行、看自己就出來(lái)了,最差打個(gè)推廣,測(cè)測(cè)款也能后知后覺(jué)。不要把自己的庫(kù)存貨、積壓貨拿出來(lái)去找運(yùn)營(yíng)托管清倉(cāng)呢。而市場(chǎng)和客戶熱搜熱買的產(chǎn)品,要么沒(méi)有貨,要么有貨給不到價(jià)。

所以,我是運(yùn)營(yíng)托管服務(wù)提供方,我一定會(huì)要定品權(quán)!作為商家你有這個(gè)產(chǎn)品的條件和能力嗎?如果不行,就不要去找運(yùn)營(yíng)托管,自己先賣著玩。

二、達(dá)成定價(jià)共識(shí):電商打價(jià)格,一點(diǎn)不比拼產(chǎn)品少。

電商玩好的基本章法就是一顆誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的紅心,左手物美右手低價(jià)的兩手準(zhǔn)備。能做到“一顆紅心兩手準(zhǔn)備”的商家,沒(méi)有不爆賺的。

你沒(méi)有定價(jià)優(yōu)勢(shì),指著運(yùn)營(yíng)托管服務(wù)提供商給你高價(jià)出貨,你真把他們想得太好了,你自己也有點(diǎn)草率,不認(rèn)真了。

所以,我是運(yùn)營(yíng)托管服務(wù)提供方,我一定會(huì)要定價(jià)權(quán)!作為商家你有這個(gè)議價(jià)條件和能力嗎?如果不行,就不要去找運(yùn)營(yíng)托管,自己先賣著玩。

三、達(dá)成結(jié)算共識(shí):運(yùn)營(yíng)托管的店鋪,綁定誰(shuí)的賬號(hào)?誰(shuí)給誰(shuí)結(jié)算?這兩個(gè)問(wèn)題是表面問(wèn)題,背后是客戶歸屬的問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)托管方通過(guò)工作,引來(lái)新客、轉(zhuǎn)化老客所帶來(lái)的成交是連續(xù)的,如果在客戶上對(duì)運(yùn)營(yíng)托管服務(wù)提供方?jīng)]有保障的話,誰(shuí)放心給你合作呀。開發(fā)一個(gè),都被你引線下,私自成交了,沒(méi)人愿意投入成本幫你運(yùn)營(yíng),結(jié)算被動(dòng),投錢,投人,干臟活沒(méi)有任何保障。

所以,我是運(yùn)營(yíng)托管服務(wù)提供方,我一定會(huì)要結(jié)算權(quán)!作為商家你有這個(gè)讓利的決心和魄力嗎?如果不行,就不要去找運(yùn)營(yíng)托管,自己先賣著玩。

關(guān)于找運(yùn)營(yíng)托管的二個(gè)價(jià)值:

一、降本的價(jià)值:找運(yùn)營(yíng)托管本質(zhì)上是成本風(fēng)險(xiǎn)外移,商家自己不用再投入巨大的人力、物力和財(cái)力,以及時(shí)間和試錯(cuò)成本,找專業(yè)或有資源的人做專業(yè)和正確的事。

培養(yǎng)和搭建一個(gè)美工設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不是容易的,培養(yǎng)和搭建一個(gè)策劃運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更是不容易的。所以在這一點(diǎn)上,大公司都是找專業(yè)的小公司做外包服務(wù)。一個(gè)阿里巴巴養(yǎng)活了杭州多少共生的外包服務(wù)公司呀。

再舉個(gè)例子,就如很多中小微公司,沒(méi)必要高薪養(yǎng)一個(gè)大財(cái)務(wù)一樣,外包托管就好,這個(gè)最基本的需求不是要財(cái)務(wù)處理得多好,不出問(wèn)題就行,關(guān)鍵是省錢省成本,是不是?

這個(gè)道理淺顯易見(jiàn),懂的話,就會(huì)容易懂:找運(yùn)營(yíng)托管,是降低成本的,是省錢、省時(shí)、省力、省事的價(jià)值。商家作為甲方如果視而不見(jiàn),那便是自欺欺人,會(huì)自討苦吃。

二、增量的價(jià)值:找運(yùn)營(yíng)托管希望能做效果提升,把業(yè)務(wù)做出增量。這是絕大部分中小商家第一個(gè)想到的價(jià)值。

作為甲方,我們作為商家需要明白,并要求運(yùn)營(yíng)托管服務(wù)方提供自己的能力證明,它可以提供增量的價(jià)值。比如,有什么資源、用什么方法能幫你提高這個(gè)效果。天下沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的交換。

以我所知,能作出點(diǎn)運(yùn)營(yíng)托管增量?jī)r(jià)值的,要么是在某一目類有平臺(tái)或行業(yè)有資源,要么是諱莫如深的非常規(guī)黑方法。

獨(dú)立運(yùn)營(yíng)師,靠真刀真槍一板一眼,做出增量的還真沒(méi)有,即使有,作為中小商家,也投不起,就是投得起,這些大神也未必有功夫接咱這小活。實(shí)話實(shí)說(shuō),覺(jué)得說(shuō)得不對(duì)不要噴。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)的一個(gè)核心方法:

電商運(yùn)營(yíng),就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取流量并轉(zhuǎn)化流量為成交的能力。認(rèn)知到這個(gè),運(yùn)營(yíng)的核心方法就很清楚了,用一個(gè)公式表達(dá),公式就是公理,簡(jiǎn)單求值唄。

流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率=成交額

接下來(lái)就是活學(xué)活用,拿著公式從實(shí)踐中找真知。公式淺注:

流 量 —— 真的可以花錢買,效果付費(fèi);

轉(zhuǎn)化率 —— 抓抓視覺(jué)營(yíng)銷,一個(gè)是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率在首圖,一個(gè)是詢盤轉(zhuǎn)化率在詳情,最后一個(gè)是成交轉(zhuǎn)化率在客服的談判;

客單價(jià) —— 兩個(gè)點(diǎn),一個(gè)是多品關(guān)聯(lián)與混批,一個(gè)是單品捆綁增值;

復(fù)購(gòu)率 —— 是看客戶體驗(yàn)和服務(wù)能力。

這么一解構(gòu)分析,是不是簡(jiǎn)單明了,不用找運(yùn)營(yíng),自己有錢出錢,有力出力。哪個(gè)老板不是自己公司最好的銷售,哪個(gè)電商掌柜不是自己店鋪?zhàn)詈玫倪\(yùn)營(yíng)?

要么老板自己培養(yǎng)人來(lái)做,你懂; 要么老板托管外包讓人來(lái)做,也是你懂。今天通過(guò)這個(gè)剖白,能讓我們一起深度思考,懂了就少走彎路,少耽誤事。

運(yùn)營(yíng)托管是共贏之舉,不做憨憨甲方,也不做惡惡甲方,誤,都是自誤。