疫情當下消費降級,越來越多的人會把錢掰成兩半花,對于便利店甚至是其他服務行業來說,消費支出減少卻不一定是壞事,夾逼下的購物意向反而越來越明確,如何利用各種促銷平臺和促銷方式吸引回頭客,提升定向客戶的消費粘度,也成了可以認真考慮的部分。簡單說,有錢的時候很多不在乎,沒錢的時候什么都在乎,你能夠把握住“在乎”的點,就能夠抓住顧客的購物需求。

開便利店的三四年來,伴隨著消費群體的成熟,大環境的沖擊,也將平常注意不到的消費習慣和消費群體放大,便于觀察不同人群的消費習慣。這里主要針對營銷平臺和營銷活動進行分析,自行判斷自己適合哪方面的改善,食材都一樣,香不香看大廚了。

先從平臺上來說,目前能夠使用到的支付工具越來越多,除了支付寶、微信外,還有電信的翼支付,銀聯的云閃付,聯通的電子紅包,以及各大行自身app的支付功能(常見的有交行、中信、中行、工行)。已連鎖便利為例,基本上總部會談妥各項影響活動的出資配比以及活動品相,“拿來主義”直接用就可以,需要注意的有兩點:1、一定要明確活動的商品范圍,如果盲目銷售很可能導致活動毛利過低。2、必須清楚各項活動的出資配比,現在銀行的活動很多,但是也無力完全提供活動支持,絕大部分都是需要商家和客戶共同補貼。做活動前必須清楚活動范圍內商品的整體毛利是多少,所有低于5個點的活動基本上沒有參與的必要。

其次是活動本身,常見的包括指定商品折扣,部分商品滿減,特定額度滿減,VIP客戶優惠。一個門店到底適用那種優惠活動,取決于主體客戶的消費能力,簡單的指標就是客單價和客流量。你要明確周邊的消費群體到底有什么樣的消費能力,活動不能曇花一現。活動的目標無外乎刺激顧客消費欲望,或者常規商品毛利多小,或者推新養客,最終實現門店銷售金額的提升,尤其是穩步提升。

舉一個簡單的例子,門店位于成熟小區的門口,消費客戶可能傾向于偏年輕化、有一定消費能力的群體,在商定活動時會側重于新品、或有新鮮感的品相,顧客本身對客單價的承受能力就高,這樣的顧客是勇于嘗鮮,接受能力較強的。同時,參與活動的品相就沒有活動的平臺重要,充分利用好各種app提供的優惠滿減,會更容易培養固定的消費群體,在你這里習慣用云閃付的人,往往看到云閃付就想到你。這種情況下也會對店員有更高的要求,務必熟悉各種優惠券的使用條件,人們不怕下載注冊麻煩,會非常反感折騰半天最后不能使用,無論是平臺的問題還是商品的問題,最后的差評都會打到門店身上。

如果活動本身很成熟,業主需要注意的就是確保銷售人員熟悉所有的細節,必要情況下甚至了解活動的毛利和銷售目標,幫助他們確認能夠參與活動的條件,以及為什么有些商品不能參與活動,為什么有些顧客不能參與活動,這樣在事前可以避免很多爭端。便利店本身輻射范圍有限,利用活動挖掘類似的消費群體,可以在固定范圍內培養池塘,這些人甚至比常規消費者更牢固。活動本身、清晰地活動標準、門店執行力,三者缺一不可,消費的第一步就是切中消費意向,甚至消費意向都是可以培養的。