01構(gòu)建客戶池助力線上獲客

如今許多客戶都習(xí)慣線上交流,因此保險(xiǎn)代理人也需要與時(shí)俱進(jìn),做好線上服務(wù)。

但線上的用戶不像線下可以面對(duì)面交流,隔著手機(jī)屏幕,客戶對(duì)銷售的信任感將大打折扣。

保險(xiǎn)行業(yè)客戶成交周期長(zhǎng)、客單價(jià)高,因此保險(xiǎn)代理人要與客戶建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系,這樣才能提高獲客效率與簽單成功率。

因此,構(gòu)建客戶池是相當(dāng)必要的。以微信營銷為例,個(gè)人微信好比是保險(xiǎn)代理人的“池塘”,觸達(dá)的客戶都可以引入這個(gè)“客戶池”中。在客戶池中,可以進(jìn)行多種形式的客戶深度互動(dòng)和客戶關(guān)系經(jīng)營,不斷實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化和交易。

02善用獲客平臺(tái),尋找獲客捷徑

保險(xiǎn)代理人在尋找客戶的同時(shí),客戶也在尋找保險(xiǎn)代理人。你苦于找不到客戶,客戶也苦于怕遇到不靠譜的代理人。

因此,保險(xiǎn)代理人要善用獲客平臺(tái),這些平臺(tái)有大量用戶信息,并將其匹配給合適的保險(xiǎn)代理人,利用這種中介服務(wù),可以達(dá)成一條獲客捷徑。

獲客平臺(tái)的品質(zhì)良莠不齊,保險(xiǎn)代理人在選擇獲客平臺(tái)時(shí),要注意甄別,選擇真正靠譜,獲客精準(zhǔn)的平臺(tái)。

在平臺(tái)獲客后,可以將客戶引入自己的客戶池,做好客戶池中多種形式的客戶經(jīng)營活動(dòng),力求與客戶成為朋友、成為伙伴,建立有溫度的連接。

03不能忽略線下營銷的作用

不少保險(xiǎn)代理人嘗到線上營銷便捷高效的甜點(diǎn),就視線下的營銷為跟不上時(shí)代的老傳統(tǒng)。

基于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性,保險(xiǎn)代理人建立與客戶的信任關(guān)系是尤為重要的,如前文所訴,隔著屏幕是很難建立信任感的,因此線下營銷依舊是不可獲取的。

保險(xiǎn)的客戶也是活生生的人,人與人建立高度的信任,不能一味追求效率,要有耐心,有真心,用真誠的服務(wù)去獲客。

例如傳統(tǒng)的“陌拜”獲客方法,指的是拜訪陌生客戶,通過通過活動(dòng)、調(diào)查問卷的方式,去和陌生人聊保險(xiǎn)。

陌拜的效率或許差強(qiáng)人意,但對(duì)保險(xiǎn)代理人,尤其是新人來說,則是一種很好的鍛煉,抗壓和受挫能力會(huì)有顯著提升。哪怕無法獲客,與收集到了大量客戶信息,建立聯(lián)系是第一步,不必急于營銷產(chǎn)品,切記要有耐心和真心。

除此之外,保險(xiǎn)代理人可以根據(jù)自身?xiàng)l件參加本地的一些興趣社團(tuán)或協(xié)會(huì)。例如某保險(xiǎn)公司的小李,他參加當(dāng)?shù)刈孕熊噽酆谜呱鐖F(tuán),周末時(shí)間常和愛好者進(jìn)行自行車騎行。

他并不迫切推銷產(chǎn)品,而是先和團(tuán)員們交朋友,在建立了信任關(guān)系之后,才在朋友圈有意無意透露自己從事保險(xiǎn)行業(yè),并通過一些案例展示自己的專業(yè)性。

朋友圈里有意向購買保險(xiǎn)的人,自然就找他咨詢,得益于之前建立的信任關(guān)系,常常能成功簽單。對(duì)服務(wù)滿意的老客戶,還會(huì)把他推薦給其他潛在用戶。小李后來還建立自己的微信群,將客戶池營銷與線下營銷結(jié)合起來,進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)能力。

總而言之,客戶池、獲客平臺(tái)、線下營銷這三者需要結(jié)合運(yùn)用,才能最大程度地發(fā)揮獲客功效,提高簽單幾率。