分享者:姚金剛，獵河科技的創(chuàng)始人，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面有著多年的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)。他曾是中和集團(tuán)和豪富圖集團(tuán)網(wǎng)上學(xué)校的營銷總監(jiān)，寫過《互聯(lián)網(wǎng)整合營銷》、《電子商務(wù)運(yùn)營方式》等營銷書籍。

今天，我想與您五分享關(guān)于交通增長的重要想法。

首先，股息思維，二是集中思維，三是系統(tǒng)思維，四是口碑思維，五是極端思維。我將與你們分享我們過去在這個(gè)五點(diǎn)上所做的事情，我們的一些理論，我們的一些想法和一些故事，希望對大家有所幫助。

1，交通的性質(zhì)是什么

我們認(rèn)為交通是所有商業(yè)的來源，所以從商業(yè)的角度來看，如果交通不能為商業(yè)服務(wù)，那就是流氓行為。

2，額外思考

我們的團(tuán)隊(duì)必須確保我們有20%的精力去思考和探索流動(dòng)紅利。有兩個(gè)級別，一個(gè)是渠道的紅利，另一個(gè)是模式的紅利。

這里不再重復(fù)關(guān)于渠道紅利的案例和故事，但會(huì)得出一個(gè)簡短的結(jié)論。在個(gè)人電腦互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們的渠道獎(jiǎng)金可能是5-10年，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可能是3-5年甚至更短，例如聊天。

例如，朋友圈廣告。當(dāng)微信朋友圈在2021年和2017年開始商業(yè)化時(shí)，每個(gè)人都開始投放廣告。朋友圈投資1000萬元，成本很低，是一個(gè)很好的渠道。然而，到了2021年，成本突然增加，因?yàn)槊總€(gè)人都開始投入很好的效果，所以每個(gè)人都積極投入到這里，粉碎廣告，導(dǎo)致這個(gè)渠道的股息消失。

握手的語氣更加強(qiáng)硬。基本上，商業(yè)廣告將于2021年4月開始，一個(gè)月內(nèi)都是好的。然而，廣告商很快跟進(jìn)。4月份，據(jù)說抖音(Shake Tone)的日收入達(dá)到3200萬元，速度非?？欤?yàn)槠髽I(yè)的壓力也非常大，他們不想錯(cuò)過一個(gè)渠道的獎(jiǎng)金。

讓我再談?wù)勥@個(gè)模型的好處。例如，在2021年和2017年，一些機(jī)構(gòu)開始用5到10美元的低價(jià)課程招收學(xué)生。人們發(fā)現(xiàn)這個(gè)模型非常有效。課程價(jià)格降低后，客戶的體驗(yàn)門檻大大降低。雖然價(jià)格降低了，但服務(wù)體驗(yàn)和數(shù)百個(gè)正常價(jià)格的課程保持不變?？蛻舻捏w驗(yàn)非常好，模型的創(chuàng)新產(chǎn)生了獎(jiǎng)金。

因?yàn)檫@種模式的效果非常好，很多組織已經(jīng)開始學(xué)習(xí)，2021年和2021年將會(huì)出現(xiàn)大量這樣的招生模式，因此這種模式的獎(jiǎng)金將會(huì)消失。

模式獎(jiǎng)金周期將會(huì)更長，因?yàn)楦偁帉κ值母M(jìn)速度會(huì)更慢。對于跑得更快的公司來說，有時(shí)如果他們通過模式創(chuàng)新獲得市場獎(jiǎng)金，他們很可能領(lǐng)先競爭對手一兩年，而今年或兩年他們將能夠打開一個(gè)巨大的缺口。

關(guān)于流動(dòng)紅利周期的思考，你可以參考這個(gè)圖表的趨勢。未來，渠道紅利的生命周期將越來越短。

然后我會(huì)和你分享我們對股息的想法。

首先，我們認(rèn)為隨時(shí)都會(huì)有紅利。例如，在我們現(xiàn)在正在做的ASO中，安卓仍然有很多紅利，但是渠道紅利的周期越來越短，因?yàn)楫?dāng)我們的消息發(fā)布時(shí)，每個(gè)人都會(huì)積極參與測試，直到結(jié)果不好。

此外，從我們團(tuán)隊(duì)的角度來看，一方面，我們需要花更多的時(shí)間思考和探索渠道紅利，另一方面，我們需要花更多的時(shí)間思考模型紅利，它將具有更長的生命周期。

最后，我們相信，從這么多年的經(jīng)驗(yàn)來看，真正的長期紅利是團(tuán)隊(duì)快速成長的能力，它能夠適應(yīng)行業(yè)快速變化的步伐和不斷變化的步伐。這是一個(gè)長期的獎(jiǎng)勵(lì)，我們相信這是屬于我們自己的，可以不斷接受變化，可以不斷發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)。

3，集中思考

渠道越小越好，事實(shí)上，我們消耗的能量是一樣的，我們關(guān)注的渠道在不同階段會(huì)有所不同。

以我為例。2021年初，我們將重點(diǎn)推廣搜索引擎。那時(shí)，搜索引擎的流量可以滿足我們的注冊需求。

到2021年，我們將推廣ASO和一些應(yīng)用程序，以進(jìn)一步補(bǔ)充渠道。

到2017年，這些渠道的上限將進(jìn)一步限制我們目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此我們將進(jìn)一步擴(kuò)大具有更高上限的信息流渠道。

然而，即使在2021年，我們也將專注于行業(yè)中最少的渠道，這與我們的專注思維有關(guān)。我們將專注于最佳質(zhì)量的渠道，多次影響我們的潛在用戶，最終結(jié)果將非常好。

注意力的焦點(diǎn)在不同的階段是不同的。我們盡最大努力專注于我們有把握和有能力的事情，這是我們的邏輯。

4，系統(tǒng)思維

系統(tǒng)思維是我們能否建立自己的成長系統(tǒng)，以及如何建立自己的流動(dòng)成長系統(tǒng)。

這是我們自己的案例，這是一個(gè)流量增長模型，它基于我們對自己組織或品牌的理解。

我們能和我們的團(tuán)隊(duì)，或者和我們公司的所有人一起為我們建立一個(gè)平臺(tái)，或者設(shè)計(jì)一些屬于我們自己的公司和這個(gè)團(tuán)隊(duì)的東西嗎？

當(dāng)我們談到交通運(yùn)行時(shí)，我們不僅要拓寬渠道，更重要的是提高市場化程度，以及如何做好裂變工作。

事實(shí)上，這種模式更多的是從我們組織和團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)。它可以提供相對完整的系統(tǒng)能力和構(gòu)建能力。每個(gè)公司都不一樣，只要看看邏輯。

我們接下來要做的是建立我們自己的增長系統(tǒng)。什么是增長系統(tǒng)？

也就是說，我們所做的一切都圍繞著我們企業(yè)的成長。

在相對成熟的環(huán)境中，我們通?？梢猿蔀橐粋€(gè)增長項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，它是一個(gè)雙向報(bào)告系統(tǒng)。

在整個(gè)漏斗模型下，有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，每個(gè)角色實(shí)際上是相對獨(dú)立的。這種組織結(jié)構(gòu)在過去幾年里逐漸發(fā)展起來。它既向其原來的部門報(bào)告，也向增長項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)報(bào)告。因此，這被稱為雙向報(bào)告系統(tǒng)。

接下來，我們將建立一個(gè)完整的索引操作系統(tǒng)屬于我們的團(tuán)隊(duì)和組織。

例如，我們前面提到的各種模型、我們的總體曝光點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)換率、我們參與的十指標(biāo)以及從注冊到購買的指標(biāo)數(shù)量，構(gòu)成了一個(gè)非常完整的發(fā)布模型。

如果我們非常仔細(xì)地分割這個(gè)索引，我們接下來要做的就是高效迭代。

我們之前說的是戰(zhàn)略本身，也就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。我們將關(guān)注中間效率，如交付效率，如迭代效率，如早期預(yù)警效率等。這些都是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。許多小問題實(shí)際上并不需要很高的專業(yè)能力。核心是找到及時(shí)的迭代。

5，口碑思維

核心仍然是裂變來構(gòu)建我們的裂變系統(tǒng)。我今天做的是在思維層面分享更多的東西。

許多企業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，需要考慮這些三機(jī)制。一個(gè)是定期共享機(jī)制。

例如，海報(bào)打孔卡和個(gè)性化報(bào)告。例如，在學(xué)習(xí)和教育行業(yè)，會(huì)有更多的事情要做。每個(gè)用戶需要的是不同的。然后我們可以根據(jù)每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)執(zhí)行常規(guī)的分發(fā)機(jī)制，包括推薦機(jī)制和邀請機(jī)制。

接下來是定期活動(dòng)機(jī)制，即公開上課和交流會(huì)議。

還有另一種觀點(diǎn)，尤其是對于銷售團(tuán)隊(duì)來說，當(dāng)我們進(jìn)行銷售時(shí)，我們有一種說法，即服務(wù)就是營銷，信任就是增長。價(jià)值觀的培養(yǎng)仍然非常重要，所以我們總結(jié)了這句話，我們做好服務(wù)，營銷好，客戶信任我們，我們自然會(huì)成長。

6，復(fù)利思維

愛因斯坦說過，“復(fù)利是世界八奇跡”。復(fù)利的思想對我們很有價(jià)值。

這里有一個(gè)案例。

有兩個(gè)品牌是高度同質(zhì)的競爭對手。目標(biāo)用戶和提供的服務(wù)基本相同。前端采購成本也是一樣的。然而，品牌一與品牌二，即回購利率之間有很大的差異。

品牌一的再購買率為80%，品牌二的再購買率為70%。人們可能會(huì)覺得兩者之間的差別不大，但事實(shí)上，對于一個(gè)用戶的LTV來說，品牌一將比品牌二多49%。這10%的再購買率差異是一個(gè)常見的指標(biāo)。

這是什么意思？這意味著在同樣的情況下，品牌可以用比品牌二高出近50%的成本投放廣告，而且每個(gè)人都投放過廣告。這種成本差異意味著什么，它意味著品牌二基本上沒有很大的獲勝機(jī)會(huì)，很容易被品牌擊敗。

顧客多次來我們這里購買這種產(chǎn)品。這是再購買率。回購效率可以非常有助于推動(dòng)品牌收入的增長，也有助于新用戶的增長。為什么，因?yàn)槲覀兛梢栽趶V告上花更多的錢。

為了促進(jìn)品牌成長，我們不僅可以通過營銷來實(shí)現(xiàn)，還可以在整個(gè)企業(yè)的中后端建立相關(guān)的營銷機(jī)制和理念。

例如，我們營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，我們在設(shè)計(jì)活動(dòng)的過程中是否真的有服務(wù)意識(shí)，我們是否只是簡單地銷售東西來誘導(dǎo)用戶注冊，大量新用戶在這個(gè)過程中的體驗(yàn)實(shí)際上是非常糟糕的，我們是否真的站在用戶的角度來優(yōu)化活動(dòng)的體驗(yàn)；

此外，在銷售過程中，我們采取什么樣的心態(tài)與客戶溝通，是讓他馬上購買，還是先挖掘和傾聽用戶的需求，看看我是否真的能解決他的問題，用戶自然會(huì)少買些套路，多買些誠意。

為了讓每個(gè)人都意識(shí)到這一點(diǎn)，我們的概念非常重要。例如，我們說服務(wù)是營銷，信任是增長。

不管是前端還是后端，我們所有的鏈接都是復(fù)利指數(shù)。如果我們能一個(gè)接一個(gè)地盡最大努力，我們的增長效率將會(huì)翻倍。

復(fù)利思維是最有價(jià)值的增長思維之一。復(fù)利策略實(shí)際上是注重過程的長期性、連續(xù)性和極致性。例如，如果我們能夠每季度獲得品牌二的回購率數(shù)據(jù)，那就是連續(xù)性，過程的連續(xù)性非常重要。

分享最近發(fā)生的一個(gè)小故事:

在第一個(gè)故事中，一個(gè)方案修改了15次后，為什么價(jià)格上漲了60%?

上周，我們制定了一個(gè)計(jì)劃。我說過我們今天會(huì)繼續(xù)進(jìn)步。我們將從最基本的觀點(diǎn)出發(fā)。檢查完所有的打字錯(cuò)誤后，我們將檢查所有的排版和我們能輸出什么值。然后我們將檢查并形成一個(gè)行為邏輯。變動(dòng)后，我們將把價(jià)格提高60%，到11點(diǎn)多。

漲價(jià)后，顧客兩周后來到我們公司。他們中的幾個(gè)人根據(jù)這個(gè)計(jì)劃稍微調(diào)整了價(jià)格，或者朝著更好的方向，或者朝著對我們更有利的方向。我們只是遵循這一價(jià)值體系，與之前的報(bào)價(jià)相比，我們的原始收入翻了一番。

這里的核心邏輯是，在服務(wù)過程中，我們能為客戶創(chuàng)造什么樣的短期價(jià)值，我們能為客戶創(chuàng)造什么樣的長期價(jià)值？有了這些問題來思考和優(yōu)化方案，方案的價(jià)值將完全不同。

故事二為什么目標(biāo)從5，000調(diào)整到150，000？

這是一位來到我們公司的同事。他說他希望我們幫助他。他說他已經(jīng)設(shè)定了5000英鎊的流動(dòng)目標(biāo)，但他的困惑是公司沒有給他預(yù)算或資源。這個(gè)時(shí)候我們該怎么辦？

首先，我們根據(jù)他5000英鎊的目標(biāo)給他提了一些建議，沒有預(yù)算和公司資源。對于大公司來說，5000英鎊的流動(dòng)毫無意義。我希望你能把目標(biāo)提高到15萬。我們有資源和機(jī)會(huì)去做。

調(diào)整的意義是什么？我們?yōu)槭裁匆涯繕?biāo)從5000改為150000？

你給自己施加了很大壓力。我理清了和他一起做事的邏輯。首先，不要考慮在大公司呆很多年。在這個(gè)前提下，如果你仍然是一名基礎(chǔ)員工，你會(huì)在這個(gè)時(shí)候做什么？

你要么做得好，要么不做。只有當(dāng)你從老板那里贏得更多的資源和預(yù)算，你才能創(chuàng)造更多的價(jià)值。

因此，有人建議強(qiáng)迫你自己完成積極的目標(biāo)，如果你做不到，那么讓公司給你一年的時(shí)間，你將獲得晉升和加薪。此外，即使失敗了，你獲得的成長和經(jīng)驗(yàn)也不一樣，公司也希望員工有這樣的勇氣。

story 三為什么你每天早上都在五醒來，盯著你的賬戶？

我知道一個(gè)朋友的公司。他們的團(tuán)隊(duì)非常勤奮。幾乎所有的渠道經(jīng)理每天早上5點(diǎn)起床，優(yōu)化他們與代理的賬戶。我們說廣告之后獎(jiǎng)金就不見了。我們做什么呢

今年的策略是拼寫效率。你每小時(shí)迭代一次，我半小時(shí)迭代一次。你五十點(diǎn)半起床，我們將五起床。

上圖，分享。

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