昨天收到一條微信,一個朋友現(xiàn)在剛?cè)腴T運營,進了一家規(guī)模不大的公司做運營,但是目前遇到了一些問題,我覺得他的問題是很多在小公司做運營都會遇到的問題,所以來分析這個問題并且提供一些解決方案。

在小公司做運營會遇到幾個共同的問題:

• 資金不夠,一到做活動就經(jīng)費不足

• 團隊配備不齊全,一個人身兼多職

• 老板不理解,制定很高的KPI。

這三個問題很多公司都會有一兩個,更有甚者三者全部具備,剛?cè)胄械倪\營經(jīng)驗不夠遇到這些情況在工作中簡直是一個頭兩個大,還被老板天天罵。來分析一下,這樣的情況公司的產(chǎn)品一般處在萌芽期,重點在于拉新和留存,轉(zhuǎn)化還是后一步的事,所以對于運營來說,讓老板感覺到這個產(chǎn)品有人關注,有用戶進來這樣才是給他的定心丸。好了接下來開始說詳細的解決方法。

1.重點打造高質(zhì)量內(nèi)容

在建立用戶認知階段,會不斷的輸出內(nèi)容,比如故事、新聞和信息,也包括產(chǎn)品、思想、短信和視頻等等。并且在前期一般是靠自然流量的輸出的,所以一定要利用好傳播法則,輸出高質(zhì)量的內(nèi)容。在書籍《瘋傳》里提到

感染力的“六個原則”

原則一:社交貨幣

人們都希望自己看起來更加富有、時尚。就像衣服和轎車醫(yī)院,我們會以此作為評價對方的重要因素,這就是社交貨比。所以要盡量使人們談論我們設計好的概念,就能使之達到我們要求的形象宣傳。

也就是說你這個產(chǎn)品能夠在哪方面讓他變得更好,例如一個減肥的產(chǎn)品,它確實讓我變瘦了,朋友們見到我都會特別驚訝的說:“你最近怎么瘦了這么多,瘦下來之后比之前更好看了。”那么這時候我會非常驕傲地開始跟朋友們分享我瘦下來的秘訣,是用了某某產(chǎn)品。

原則二:誘因

怎樣提醒公眾想到我們的產(chǎn)品和思想呢?用一些刺激物順價激發(fā)人們的記憶,這就是“激活”。例如奶油會聯(lián)想到蛋糕,狗會聯(lián)想到貓,只要身邊的人談論到的事情能夠觸及朋友的內(nèi)心,這些朋友就會快速地回想起相關的產(chǎn)品和思想,并且大幅地談論和宣傳。我們應該設計出一種在特定環(huán)境下能夠激活顧客內(nèi)心的產(chǎn)品與思想線索。一旦人們在某種環(huán)境下碰到這個流行的線索,就會聯(lián)想起我們的產(chǎn)品和思想,而偉大的思想一定會引起偉大的傳播。

在做內(nèi)容的時候也是這樣,要善于使用誘因。還是上面減肥的例子,用非常苗條的人物圖片作為封面,或是視頻,會使人聯(lián)想到自己應該減肥了。

原則三:情緒

當我們關注某件事情時,很可能會向朋友分享這些事情。所以我們怎樣設計出讓人們注意的信息和思想,就成了問題的關鍵。我們也能夠很自然地想到,有感染力的內(nèi)容經(jīng)常能夠激發(fā)人們的即時情緒。多功能的iPhone能夠令人驚喜,潛在地增加稅負會令人憤怒。能觸動情緒的事物經(jīng)常能被大家談論。所以我們需要通過一些情緒事件激發(fā)人們分享的欲望。

情緒有喜悅、憤怒、嫉妒、焦慮、憂傷、害怕這幾類,想一想我們在生活中被一些廣告所帶動的情緒,例如大家應該看過理財類的推廣軟文,都會先帶動焦慮開始的,描述低收入無存款的風險,慢慢引入產(chǎn)品廣告,這一類的內(nèi)容轉(zhuǎn)化率是不錯的。

原則四:公共性

當人們看見別人使用我們的產(chǎn)品時,他們自己會不會考慮這種產(chǎn)品是否符合他們自己的需要呢?著名的諺語“有樣學樣”很能反映人們的跟風趨勢。所以從另外一個角度講,人們只要沒有看到相關的事物,是不會輕易模仿的,更不可能讓這些事物變得流行。

用戶實際使用的例子比產(chǎn)品宣傳內(nèi)容更具有吸引力,當我們看到別人在用的時候不禁會想到我是否也需要這款產(chǎn)品呢?或許可以試試

原則五:實用價值

人與人之間本來就有互相幫助的傾向,只要我們向顧客證明我們的產(chǎn)品或思想能夠給他們節(jié)省時間或者錢財,他們就會大力宣傳我們的產(chǎn)品或理念。不過在我們絞盡腦汁想以我們的產(chǎn)品信息將顧客的視野淹沒時,應該更清醒地意識到,應當讓自己的信息能夠優(yōu)先凸顯。為此,我們首先應該搞清什么東西會讓顧客覺得更優(yōu)質(zhì)、更加值得信賴,所以應該盡可能地向顧客提供更有性價比的商品。圍繞這個目的,我們有必要盡力運用我們的知識和專業(yè)思想,讓人們方便而快捷地使用產(chǎn)品。

做產(chǎn)品宣傳的核心點都是站在用戶的角度上,告訴用戶,我們的產(chǎn)品能幫助到他什么,那么最好的展現(xiàn)手法就是代入場景。例如洗地機這個產(chǎn)品,我們將場景放到家庭中,你忙了一天回到家,家里的貓貓狗狗那些寵物在你不在家的時候在家肆意妄為,地毯上、地板上、沙發(fā)上都是它們的毛,這個時候洗地機可以自動清潔,在你吃飯的時候就把家里打掃干凈了。這樣的一個視頻想必會令用戶有所觸動,洗地機給他提供了便利,節(jié)省了時間,提升了生活質(zhì)量。

原則六:故事

我們應該用怎樣廣泛而詳盡的敘述去表達我們的思想呢?人們不僅會分享信息,更可能會講述其中的相關故事,就像特洛伊木馬一樣經(jīng)久流傳,因為故事本身就是傳播道德和啟示的血液。信息會經(jīng)過閑散的聊天包裝后逐漸傳播。所以我們需要建立像特洛伊木馬這樣的傳奇故事,用來注入我們的產(chǎn)品和思想。當人們津津有味地談論這些故事的同時,也傳播了我們的產(chǎn)品和思想。當然,我們的目的絕不僅僅是為了講述一個偉大的故事,而是要使故事更有傳播價值。為此,我們需要將一些重要信息注入情節(jié)之中,讓大家在談論故事的時候,也能夠談到我們需要宣傳的信息情節(jié)。

李維斯這個品牌的故事一直以來都被津津樂道,19世紀50年代,美國掀起了一波淘金熱,很多美國人通過淘金發(fā)了一筆財,這時候有個猶太人跑到這里,賣起了牛仔褲,因為淘金者每天都在從事著繁重的體力勞動,李維斯這種結(jié)實耐磨的褲子就受到了大家的喜愛,斯特勞斯用自己的名字levi’s作為產(chǎn)品品牌,并在舊金山開了第一家店。這樣的故事傳播性廣,在閑暇的聊天之時就是傳播。

利用這六個傳播原則,將自然流量的用處最大化。

2.與用戶建立強關系

在用戶基數(shù)不大的情況下,是可以做到跟客戶建立強關系的,精細化的運營可以讓用戶感覺到自己被重視,被關心,必然也會對產(chǎn)品的好感度上升。及時處理用戶的問題、不定期發(fā)放福利、定期問候用戶,定期做用戶調(diào)查問卷,有誠意!這些都能讓用戶提升對產(chǎn)品的好感度,有誠意這點要重點說一下,什么叫誠意呢?例如我們要給用戶在生日的時候發(fā)放大額優(yōu)惠券,力度很大,有效期一周。這是有誠意的表現(xiàn)嗎?力度很大的優(yōu)惠券看似還不錯,但是不夠!萬一用戶這一周沒有消費的需求呢?那這張優(yōu)惠券對它的價值就是0,如果有效期是一年呢?顯然是非常有誠意了,這張券他是一定能夠享受到的,用戶一定能夠感受到它的價值。前者是很多運營都會的做法,發(fā)大額優(yōu)惠券,激發(fā)轉(zhuǎn)化的方法之一,用對了方法,沒拿出誠意,后者的做法,是用心的做法,用心對待用戶,用戶才會用心對待你。關于發(fā)優(yōu)惠券這件事上,茶顏悅色是真的很有誠意了。

3.在資金不夠的情況下,如何開展活動?

在小公司做運營一個很重要的問題就是資金不夠,對于創(chuàng)業(yè)公司來說,每一分錢都要用到刀刃上,如果只是為了做活動而做活動,那么即達不到想要的效果,又會在做活動申請費用的時候卡住,因為以往的活動效果不大的話,老板就會開始衡量是否有做活動的必要,或者需要你給一個交代,活動給公司帶來了什么?對于這一點我的建議是,首先做好年度預算,然后把預算聚集起來做一場大活動,效果明顯,范圍廣,好交差。比如我要做2023年的活動預算,那么關于活動這一項我可能會寫6場活動10萬元的預算,但是到第二年的時候我會把活動場次縮減到兩場,在做活動的時候宣傳這一項的費用是比較多的,宣傳能讓人群的覆蓋面更廣,用戶基數(shù)就會增大。如果每次拿一點錢,那用戶在宣傳上就一直是處于手頭很緊的狀態(tài),效果也不明顯,導致老板認為你沒有產(chǎn)出。所以建議在資金不夠的情況下活動場次可以少一點,但是質(zhì)量不能低,聚集預算,重點發(fā)力在兩個活動上。

運營是一個需要持續(xù)成長的職業(yè),技能的更新,平臺的更新,以及對上級匯報的方式方法,跨部門之間的合作等等都是運營人員需要掌握的。希望這篇文章能讓目前在小公司的運營們能有所收獲。