任何人都需要懂點(diǎn)營銷的知識。

——博多·舍費(fèi)爾

異業(yè)聯(lián)盟并不是個新興營銷手段,在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有幾十年歷史;在中國,卻還是一個新興的事物。不少“野雞”商學(xué)院將異業(yè)聯(lián)盟說得神乎其神,有門店老板一花幾萬乃至幾十萬學(xué)異業(yè)聯(lián)盟,會場熱血沸騰,仿佛掌握了什么了不得的財富密碼。回到門店依葫蘆畫瓢操盤一把,卻發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事,因此得出一個結(jié)論:

異業(yè)聯(lián)盟只停留在理論上,現(xiàn)實(shí)很難實(shí)現(xiàn)。

但是話又說回來,異業(yè)聯(lián)盟最早出現(xiàn)在西方發(fā)達(dá)國家,既然能夠發(fā)揚(yáng)光大,飄洋過海來到中國,并且被“野雞”商學(xué)院奉若最鋒利的“鐮刀”,必然有可取之處,不然無法解釋異業(yè)聯(lián)盟的生命力。在探尋原因之前,我們先了解一下異業(yè)聯(lián)盟存在的環(huán)境是什么?

隨著時代的發(fā)展,信息不斷透明化,實(shí)體競爭日趨白熱化,大品牌大商家,以及占據(jù)流量入口的互聯(lián)網(wǎng)平臺逐漸形成壟斷格局;市場上大量實(shí)體商鋪和中小企業(yè)的生存和發(fā)展受到巨大威脅。

這絕非危言聳聽,筆者經(jīng)常出差在外,發(fā)現(xiàn)多數(shù)商貿(mào)城實(shí)際上淪為“鬼城”,里面商鋪門可羅雀。去年疫情過后,臨街商鋪在大面積倒閉,尤其是餐飲,簡直雪上加霜。為打破這種局面,中小企業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟,共同對抗市場的不確定性,便成為了實(shí)體商家必須認(rèn)真考慮的事情。

只是目前看來,做異業(yè)聯(lián)盟成功的不多,汽服門店做異業(yè)聯(lián)盟成功的人更加少之又少,想要尋找成功案例就如同“見鬼”一樣——都聽過,沒人看到過。

接下來,我們通過一個案例來看個別行業(yè)是怎么樣做異業(yè)聯(lián)盟的。

異業(yè)聯(lián)盟的“坑”

一家廣告策劃公司專門做異業(yè)聯(lián)盟,而他的目的并不是為商家謀取利益,而是為了賺快錢存在的,他是怎么樣賺錢的呢?

第一步:他的目標(biāo)客戶非常明確,就是找縣級市商家做異業(yè)聯(lián)盟,避開中大型城市的原因是其信息面廣,很多商家已經(jīng)免疫了;就是做,也很難賺錢。而縣級市由于信息還比較閉塞,市場監(jiān)管也并不到位,因此有可乘之機(jī)。

鎖定目標(biāo)城市后,他們在當(dāng)?shù)卣业揭粋€運(yùn)營“城市在線”為主的廣告公司(小鎮(zhèn)版58+美團(tuán),經(jīng)常性在人流密集的廣場加二維碼送氣球的那幫人),開始下一步計劃。

第二步:由當(dāng)?shù)睾献鲉挝谎s門店參加異業(yè)聯(lián)盟推廣會,由于在他們平臺投放廣告的大部分都是門店業(yè)主,因此邀約門店并不是難事,有時候一次可以邀約一兩百家。

第三步:到了會議那天,策劃公司派人來做會銷。其實(shí)很簡單,首先他們會創(chuàng)建一個活動名稱,例如“全城免單節(jié)”(現(xiàn)在“免單”二字已經(jīng)是極限用語,不能使用),“**鉆石聯(lián)盟消費(fèi)節(jié)”等等;每位參加商戶繳納2000元現(xiàn)金,參加后商戶要拿出價值一定金額的優(yōu)惠劵,然后做成冊。比如一個商家的優(yōu)惠劵價值200,100個商家的優(yōu)惠劵就等于20000元。從賬面上看,確實(shí)令人心動。

將這本冊子以10塊錢一本價格給予參加商戶每人200本,優(yōu)惠劵的冊子定價為30元,意味著如果商家能夠?qū)⑦@200本冊子全部銷售完畢,那么不但會收回來參加的2000元,還可以賺上4000元。而上段說了,優(yōu)惠劵冊子的面值非常高,銷售起來并沒有什么難度。

對于參加活動的商戶來說,等于沒有掏一分錢的本,除了賺回來參加的其他商戶共有客戶外,還能小賺一筆。因此,只要開會,參加的商戶熱情非常高。

如果一次有100來家商戶加入,一次就可以收到20萬。而成本就是一本冊子和相應(yīng)的廣告物料而已,一個月搞3-4個小城鎮(zhèn),廣告策劃公司就能賺得“盆滿缽滿”。

看上去是挺美好?策劃公司賺了,商戶賺了,客戶也賺了,妥妥的共贏呀。

然而對于參加的商戶來說,問題才剛剛開始。

首先,由于策劃公司要賺錢,不會對門店進(jìn)行詳細(xì)甄別。因此,會吸納大量占便宜的商家進(jìn)來,這些商家的優(yōu)惠劵毫無誠意,讓購買優(yōu)惠劵的客戶大呼上當(dāng),進(jìn)而影響到異業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部所有商戶的口碑。真可謂一顆老鼠屎,絕對要壞一鍋粥。

其次,有些商戶雖然都花了2000入會,但他們心存僥幸,只希望搞別家商戶的客戶,不希望自己的客戶與別的商戶共享,因此不愿意或者沒有能力銷售優(yōu)惠劵冊子。這也導(dǎo)致客戶進(jìn)店數(shù)量有限,銷售優(yōu)惠冊越多的商戶反倒獲利最小,因此“齷齪”不斷。一次異業(yè)聯(lián)盟活動下來,不但參與其中的聯(lián)盟商戶聲名狼藉,連同當(dāng)?shù)剡\(yùn)營在線平臺的客戶量都遭受巨大損失,因?yàn)閰⒓拥纳虘魧λ麄円巡辉傩湃巍?/p>

于是,像這樣的異業(yè)聯(lián)盟活動基本上都是以“割韭菜”為主,做不了第二次。算來算去,除了策劃公司賺了,其他參與者都虧了。

有許多參加了這樣異業(yè)聯(lián)盟活動的汽服門店也上過當(dāng),“一朝被蛇咬十年怕井繩”,以后誰提異業(yè)聯(lián)盟就跟誰急。

既然如此,那汽服門店該不該做異業(yè)聯(lián)盟呢?就是做,又應(yīng)該怎么樣做異業(yè)聯(lián)盟呢?

汽車后異業(yè)聯(lián)盟該怎么做?

異業(yè)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢,就是共享“信任圈”。畢竟別人在他熟悉的客戶那里說一句,頂過我們說一萬句。輕言放棄一個投資小、效用大的營銷手段不明智,正確的做法是思考該怎么做。

由于汽服門店的特殊性(如同醫(yī)院),像這樣以“快消”為主的異業(yè)聯(lián)盟很難產(chǎn)生收益,必須要另辟蹊徑。因此我認(rèn)為,汽服門店要做好異業(yè)聯(lián)盟必須抓住以下四個重點(diǎn):

一、異業(yè)同屬

異業(yè)同屬,并不是行業(yè)同屬,如果有兩家以上修理廠參加的異業(yè)活動,那結(jié)局必然是失敗,因?yàn)橥惺窃┘摇＿@里的同屬是目標(biāo)客戶同屬,我們把客戶群想象成一個池子,那么就應(yīng)該多找?guī)讉€相同的“池子”屬性的商家加入。修理廠的客戶是車主,那么,想想看有哪些商家是異業(yè)同屬的呢?

按權(quán)重不同來劃分,有如下三個:

首先,排名第一的當(dāng)然是加油站,現(xiàn)在的加油站由于國家能源政策影響,對合作門檻逐步放低。并且據(jù)可靠調(diào)查,某石油巨頭平均每個加油站的車流量是450臺次,除去150臺次左右柴油車,其中有300輛是有效流量,其流量潛力非常可觀。

第二梯隊(duì)的就是健身房和洗浴中心,其目標(biāo)客戶和修理廠客戶同樣重疊,畢竟能進(jìn)健身房和洗浴中心的人,絕大多數(shù)都是“有車一族”。

第三梯隊(duì)是建材商戶和茶葉商戶,客戶群體雖然小,但比較穩(wěn)定。并且大都明白事理,格局較高。

最后,建議不要選擇美容行業(yè)和餐飲行業(yè)作為異業(yè)聯(lián)盟的目標(biāo)。美容行業(yè)銷售能力雖然很強(qiáng),但客戶一般以女性為主,對車根本就不懂,很難為門店所用;餐飲行業(yè)由于目標(biāo)群體不集中,客戶也是“占便宜的”居多,因此不建議將其吸納成為異業(yè)聯(lián)盟成員。

二、同心同力

確定好聯(lián)盟成員后,下一步就需要對聯(lián)盟成員進(jìn)行考核,確保進(jìn)來的成員“大三觀”是一致的。最好設(shè)定一個門檻,集體簽約并交納一定押金,確保商家銷售一定數(shù)量的有效引流卡,才可以返還押金。

遇事勤商量、多溝通,大家同心同德,聯(lián)盟商家不在多,“心”在一起是基礎(chǔ)。否則,最后可能功虧一簣。

此外,必須通過流程監(jiān)控及過程復(fù)盤,確定在推廣過程中,大家勁兒往一處使。一旦聯(lián)盟中有占便宜或者推廣達(dá)不到要求的商家,應(yīng)及時清除出聯(lián)盟,避免“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。

三、步調(diào)一致

異業(yè)聯(lián)盟要取得效果,最重要的就是推廣時間和消費(fèi)時間都不能太長,一般以推廣一個月,消費(fèi)6個月為宜。因此,聯(lián)盟商家內(nèi)部需要同步進(jìn)行,并且在推廣期結(jié)束后3-4天,可以在發(fā)起者商家內(nèi)舉行一次“爆破抽獎會”,與客戶進(jìn)行互動及邀約所有異業(yè)聯(lián)盟商戶參加,拉近商戶與目標(biāo)消費(fèi)客戶之間的距離。

消費(fèi)周期統(tǒng)一為六個月時間段,可以在短時間內(nèi)促使大量客戶進(jìn)店消費(fèi)。如果不設(shè)客戶消費(fèi)期限或者消費(fèi)周期太長,引流效果便不會那么明顯。畢竟同樣1000個客戶,12個月和6個月進(jìn)店,商家的感受是完全不一樣的。

其次,消費(fèi)周期越長,服務(wù)質(zhì)量就越不可控,難免會發(fā)生客戶手持消費(fèi)劵而活動聯(lián)盟商家歧視對待的例子,這對于異業(yè)聯(lián)盟的長期合作非常不利。

說完以上3點(diǎn),筆者相信對于如何操盤一次成功的異業(yè)聯(lián)盟,諸位讀者都有了一個框架性的概念。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,異業(yè)聯(lián)盟最難的其實(shí)并不是過程,而是與潛在商家進(jìn)行“一對一”的談判。

異業(yè)聯(lián)盟的談判技巧

但有不少汽服門店老板是技術(shù)工出身,是線性思維而不具備跳躍思維,思考問題更多從“我”要什么開始,而并非“客戶”需要什么開始,因此談判屢屢不成功;就算談成功了,也因?yàn)檎劦臈l件過于退讓,導(dǎo)致后面無法控制聯(lián)盟商家的行為,得不償失。因此在與聯(lián)盟商戶談判上,汽服門店老板要花點(diǎn)精力掌握下面3個技巧。

1、你要什么?

談判之前首先要考慮的是潛在可以聯(lián)盟的商戶老板要什么,而不是我要什么。如果開口談的是:我要做活動,或者說我缺客戶。那么主動權(quán)就不在你手里了,以后就非常被動。

因此,在開口前,我們一定要想好潛在商戶老板目前最缺的是什么,他有什么痛點(diǎn)——比如客戶進(jìn)店量太少(幾乎所有商戶都缺),不讓利無法鎖住客戶,讓利太多自己吃不消,廣告素材不會設(shè)計,需要操心等等……通過描述他的門店痛點(diǎn)來獲取他的認(rèn)同。

2、我有什么?

描述了他的痛點(diǎn),獲得了他的認(rèn)同,那么此時就應(yīng)拋出解決方案了。解決方案總結(jié)起來就是四個字:我有什么。

很簡單,如果我沒有,那么怎么會來找你呢?

因此,此時就要將你的客戶打包賣給他,因?yàn)樗牟皇悄愕腻X,而是你的客戶。我們要記住:作為實(shí)體商戶來說,你最值錢的并不是你的服務(wù),而是你是的客戶!

你的客戶在別的商戶老板眼里就是一座金礦。只要你說一句:我這里有幾千個忠實(shí)的車主客戶,我可以把它分享給你。我相信沒有商家不動心,畢竟車主群體與我國中產(chǎn)階級消費(fèi)群高度重疊;抓住了車主,就等于抓住了千百萬的潛在中高端消費(fèi)者。如果商戶老板這點(diǎn)經(jīng)商思維都沒有,你要離他遠(yuǎn)一點(diǎn);他連客戶從哪里來都不知道,又怎么能夠賺到錢呢?

3、你打算用什么來交換?

接著,如果這個商戶老板動心了,那么接下來就要提出你的條件:我可以給你,但你打算用什么來交換。

此話一說出口,聽者自然心知肚明,自然會權(quán)衡條件是否合理。在這個基礎(chǔ)上,往下的條件和要求自然就不在話下了。當(dāng)然,他也可能不答應(yīng)。不答應(yīng)的理由其實(shí)很簡單:你找錯了對象,找的對象并不是同心之人。因此,最好的選擇應(yīng)該是趕緊離開,繼續(xù)下一個商戶的談判。

結(jié)束語:異業(yè)聯(lián)盟仍然是中小城市鄰街百業(yè)成本最小、性價比最好的集客手段。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)信息商主要戰(zhàn)場在一二線城市,縣級市由于天然信息溝通不暢和熟人消費(fèi)圈等因素,給予異業(yè)聯(lián)盟成長的土壤。還請諸位汽服門店老板重視異業(yè)聯(lián)盟,用好異業(yè)聯(lián)盟,為自己的生意助力。

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