引言:本文從研究消費(fèi)行為入手，指導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)站的建設(shè)。事實(shí)上，本文還從側(cè)面指出了整合營(yíng)銷的一些思路，值得借鑒。

一、客戶消費(fèi)行為過程分解

任何企業(yè)都希望消費(fèi)者在看到企業(yè)傳遞的信息時(shí)進(jìn)行咨詢，并在咨詢后付費(fèi)。這只是一個(gè)理想的狀態(tài)。

企業(yè)通過三營(yíng)銷方法吸引消費(fèi)者咨詢。在這個(gè)過程中有一個(gè)黑匣子。消費(fèi)者看到信息時(shí)為什么要來(lái)咨詢？這個(gè)黑匣子是消費(fèi)者了解它的舞臺(tái)。消費(fèi)者會(huì)問自己，“這家公司的產(chǎn)品能解決我的問題嗎？”如果企業(yè)的傳播到位并能給消費(fèi)者留下深刻印象，消費(fèi)者將前來(lái)三咨詢企業(yè)。從咨詢到購(gòu)買，還有一個(gè)黑匣子。消費(fèi)者必須評(píng)估:“還有什么比這種產(chǎn)品更好的嗎？”"這種產(chǎn)品值得買嗎？"-這是消費(fèi)者在現(xiàn)階段需要解決的核心問題。如果銷售人員足以說(shuō)服消費(fèi)者，消費(fèi)者將使用三支付方式之一進(jìn)行購(gòu)買，如圖所示:

在這樣一個(gè)客戶的購(gòu)買過程中，需要考慮是否有可能搭建一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)咨詢、比較、認(rèn)證和支付的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如下圖所示。這樣的平臺(tái)可以通過建立企業(yè)營(yíng)銷官方網(wǎng)站來(lái)完全實(shí)現(xiàn)。因此，顧客不會(huì)選擇我們，而是可以比較我們。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該成為顧客的對(duì)比項(xiàng)目，而不是選擇項(xiàng)目。

二，打開從搜索到購(gòu)買的黑盒

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者的行為模式是注意力-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)，即AIDMA模式。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，消費(fèi)者行為模式發(fā)生了變化。注意力-興趣-搜索-行為-分享，或稱AISAS模式，如下圖所示:

三，從消費(fèi)者行為模式到營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)

消費(fèi)者打開了從搜索到購(gòu)買的黑匣子。這個(gè)黑匣子能否建立在我們的網(wǎng)站平臺(tái)上，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)？答案是肯定的。

我們將在自己的官方網(wǎng)站和三網(wǎng)站上建立此六平臺(tái)，如下圖所示:

內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)的官方網(wǎng)站必須具備由網(wǎng)站搜索、導(dǎo)航欄、社區(qū)和論壇、公司新聞報(bào)道和客戶聲音創(chuàng)建的比較平臺(tái)，形成認(rèn)證平臺(tái)，在線咨詢和在線支付形成最終的轉(zhuǎn)型環(huán)節(jié)。企業(yè)官方網(wǎng)站的共享平臺(tái)也是內(nèi)部比較平臺(tái)。

外聯(lián)網(wǎng)是三除官方網(wǎng)站外的網(wǎng)站，如百度、搜狐、新浪等?；谙M(fèi)者的搜索行為，企業(yè)必須在搜索引擎上部署外部搜索平臺(tái)，以便讓消費(fèi)者更容易找到你。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)在締約方三網(wǎng)站上建立比較平臺(tái)和認(rèn)證平臺(tái)。讓消費(fèi)者在比較和認(rèn)證階段就認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。